Wissen Zielgruppe

Wichtiges Wissen über deine Zielgruppe

Um die richtigen Produkte und Dienstleistungen für deine Kunden erstellen, anbieten und optimieren zu können, reicht es nicht aus, wenn sie nur aufgrund deiner Vorstellung entstehen. Sie müssen im besten Fall zu 100% komplett auf die Zielgruppe zugeschnitten sein. Dann wird das Verkaufen nämlich ein Kinderspiel – und so soll es doch sein, oder?

Zunächst einmal die Frage, was ich mit “zu 100%” meine:

Es geht nicht ausschließlich um den Inhalt. 

Genauso wichtig ist das Drumherum – also der Preis, die (Nutzungs-)Dauer, diverse Features, Produktname, Format, Kaufablauf und einiges mehr – das sind alles Dimensionen, die bei einem guten Produkt wichtig und kaufentscheidend sein können.

Wie kommst du an die Informationen, was deine potenziellen Kunden nun brauchen? Mit welchen Produkten & Dienstleistungen reißt du sie vom Hocker, bei welchen Produkten schlagen sie leicht zu? Und vor allem mit welchen löst du ihr Problem so gut und nachhaltig, dass sie von dir und deinen Leistungen so begeistert sind, dass sie immer wieder gerne bei dir kaufen und dich weiter empfehlen? 

Ich stelle dir hier die gängigsten und einfachsten Möglichkeiten vor, um kompaktes und nutzbares Wissen über deine Zielgruppe zu bekommen.

1. FRAGEN – die einfachste Methode

Was sollte man tun, wenn man Antworten braucht? Richtig – fragen!

Wie, wo und wann kannst du fragen:

Du kannst sowohl potentielle Kunden als auch schon Stammkunden fragen. Die einen fragst du nach den Problemen, die sie lösen wollen und wo ihre Bedürfnisse, Erwartungen und Vorstellungen liegen.

Die zweite Gruppe, also die, die schon bei dir gekauft haben, fragst du, was sie zum Kauf bewogen hat, warum sie sich für dich und dein Produkt entschieden haben und ob ihre Erwartungen erfüllt wurden – falls nicht, was hat gefehlt.

Folgende Möglichkeiten bieten sich an:

  • Frage bei bestimmten Personen auf persönlichem Weg: Triff dich mit ihnen, ruf sie an oder schreibe eine Email
  • Frage über deine Social Media Kanäle (super, um Antworten UND Interaktionen zu bekommen)
  • Nutze Umfragen-Tools und stelle Fragebögen zur Verfügung (Tools wie Google Formulare, Typeform, SurveyMonkey, oder Wufoo bieten sich an) 

Besonders kurze, einfache, geschlossene Fragen werden häufiger und schneller beantwortet. 

Fragen wie:

  • Was findest du besser a) oder b)
  • Entscheide: a, b, c oder d Sonstiges
  • Wenn es um xy geht, welche 3 Dinge fallen dir sofort ein / brauchst du unbedingt / …
  • Wenn du an xy denkst, ist dir was am wichtigsten?
  • Welchen Preis findest du für xy zu billig / zu teuer (so kannst du die ungefähre Preisspanne für ein Produkt herausbekommen)

Aber auch offene Fragen können sinnvoll sein. Eventuell kannst du das Geben einer Antwort irgendwie “belohnen”. (Wenn du mir meine Fragen beantwortest, schenke ich dir einen 10% Gutschein, das PDF mit xy, einen Blumenstrauß o.ä.)

Zu den offenen Fragen zählen Fragen wie: 

  • Wo siehst du deine Probleme in Zusammenhang mit xy?
  • Welche Ergebnisse erhoffst du dir nach dem Kurs, nach dem Coaching, nach der Zusammenarbeit, nach dem Kauf…?
  • Welche positiven / negativen Erfahrungen hast du bis jetzt gemacht mit xxx

Aber auch längere und tiefergreifende Interviews (ca. 1 Stunde) können durchaus sinnvoll sein. Das ist für beide Parteien zwar ein größerer Aufwand, aber für dich lohnt es sich auf jeden Fall. Auch hier gilt mein Ratschlag: Der Aufwand sollte auch für den Befragten mit einem kleinen Geschenk entschädigt werden.

Gemeinsam steigt ihr tiefer ins Thema ein: 

  • Was ist dir generell wichtig, wenn du dich für einen Dienstleister entscheidest. 
  • In welchen Abstufungen siehst du deine Probleme (“ja, es beschäftigt mich, aber es schränkt mich nicht so sehr ein, dass ich dafür viel Geld ausgeben würde”)
  • Worauf achtest du besonders, wenn du dich für einen Kauf entscheidest?

Hier gilt es, gut hinzuhören und ggf. nachzufragen!

So, genug gefragt. Kommen wir zu einer weiteren Möglichkeit, mehr über deine Zielgruppe zu erfahren

2. TRACKING

Die drei gängigsten Tools dafür sind

  1. Google Analytics für deine Webseite
  2. Die Insights der Social Media Kanäle
  3. Die Analytics deines Email-Programms

Google Analytics

Du bekommst hier so extrem viel über deine Zielgruppe heraus, dass ich gar nicht alles nennen kann. Deshalb hier nur ein paar Beispiele:

  • Welche Seiten sind Einstiegsseiten, welche Ausstiegsseiten (optimieren!)
  • Woher kommen die Leser
  • Welche Seiten werden am häufigsten aufgerufen, 
  • Wann (Tag, Uhrzeit) kommen die Leser zu dir
  • Wer (Alter, Geschlecht, Herkunft) 
  • Mobil / Desktop
  • Über welche Keywords findet man dich

Social Media Insights

Auch die einzelnen Social Media Kanäle haben umfangreiche Funktionen, um mehr über deine Follower herauszubekommen – auch hier nur ein paar:

  • Welche Themen interessieren besonders (Aufrufe, Interaktionen)
  • wann Interaktionen, wann Likes, wann Kommentare 
  • Followeranzahl steigt besonders, wenn… 
  • Wann sind deine Follower online
  • Welches Format funktioniert (Text, Links, Fotos, Zitate, Video, Persönliches…)

Dein Email Anbieter

Schau dir hier z.B. mal folgendes an:

  • In welcher Zeitspanne werden die Emails am häufigsten geöffnet
  • Bei welchen Themen tragen sich die meisten aus
  • werden Links geklickt
  • Welche Überschriften funktionieren gut, welche weniger

Du siehst, jede Menge Infos in den Analytics…

3. Gemeinsam ist man stärker

Erstelle doch deine neue Produkte GEMEINSAM mit deiner Zielgruppe. Dann kannst du absolut sicher gehen, dass sie den Nerv der Zeit – also der Kunden trifft. Denn sie wissen ja immerhin am besten, was sie wollen!

Beta-Variante

Bei dieser Variante erstellst du dein Produkt, so wie du es denkst. Eine kleine Gruppe von Testern gibt dir dann Feedback und du passt es nach ihren Vorstellungen, Wünschen und Bedürfnissen an. Meist bezahlen die Tester dann gar nichts oder nur einen geringeren Preis als Gegenleistung zu ihrem Feedback. Win-Win! Du hast die Infos, die du brauchst, um ein zielgruppengerechtes Produkt zu bauen und sie können sich vergünstigt Unterstützung sichern.

Step-by-Step erstellen

Einfach anfangen und dann immer fragen: Was brauchst du als nächstes? So sind schon diverse Module in Kursen aber auch Beratungs-Sessions entstanden. Du musst weder den Ablauf oder die Reihenfolge, noch die zukünftigen Inhalte vorher vorgeben. So bist du sicher, dass der nächste Schritt genau das ist, was jeder jetzt braucht. (Ja, in einer größeren Gruppe ist das etwas schwieriger, hier kannst du dich nach der Mehrheit richten.)

Das Wunschprodukt

Lass doch deine Kunden ihr eigenes Wunschprodukt kreieren. Ein großer Fast-Food-Anbieter hat es vorgemacht und nach dem perfekten Burger gefragt. Coole Idee und auch hier zu 100% ein für den Kunden ideales Produkt. Funktioniert nicht nur bei Burgern!

So, ich denke, da waren schon ein paar Ansätze dabei, um für deine Zielgruppe das beste Produkt zu schaffen!

Lass mich mal wissen, ob du noch in der Theorie arbeitest oder ob du deine Zielgruppe bereits mit einbeziehst in deine Produkt-Überlegungen.

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