3 Schritte, wie du für deine Kunden optimale Angebote erschaffst

Was du dafür über deine Zielgruppe wissen muss (und wie du das rausfindest)

Inzwischen hat sich hoffentlich schon rumgesprochen, dass du nur erfolgreich deine Produkte an deine Kunden verkaufen kannst, wenn du weißt, womit du sie am besten „kriegst“. Mit welchen Argumenten überzeugst du potentielle Kunden und welche Knöpfe musst du drücken, damit sie dir vertrauen und dir letztendlich ihr Geld geben.

Dafür musst du deine potentiellen Kunden sehr gut kennen!

Welche drei Schritte musst du gehen, um deine Zielgruppe zu identifizieren

1. Welche Kunden braucht deine Leistung / deine Produkte?

Schreibe dir Personengruppen auf, die überhaupt an deiner Leistung interessiert sein könnten (nicht alle kaufen Windeln oder brauchen eine Hochsteckfrisur)

Du kannst mit einer allgemeinen Beschreibung (z.B. Mütter) beginnen und schrittweise den Personenkreis immer genauer definieren und weiter eingrenzen (Mütter von Kindern unter 3 / Mütter von Babys unter 12 Monaten, die keine „Plastikwindeln“ vertragen aufgrund von empfindlicher Haut).

Gehe mindestens drei Schritte und schau, ob sich der Personenkreis über demografische Faktoren (Alter, Geschlecht, Wohnort, Beruf etc.) eingrenzen lässt. Dann kommen noch weitere Aspekte hinzu, die die Person mit weichen Faktoren beschreiben (Charaktereigenschaften, Werte, Ängste & Probleme, Wünsche usw.).

Nimm eine erste Beschreibung, die dir zuerst einfällt und grenze in mehreren Durchläufen weiter ein!

So bekommst du eine genaue Vorstellung von potentiellen Kunden.

2. Mit welchen Kunden möchtest du (nicht) zusammenarbeiten?

Ich gehe noch einen Schritt weiter, du musst deine Zielgruppe nicht nur kennen, du solltest sie auch mögen (kein absolutes Muss, aber es macht die Sache ungemein einfacher).

Wie sollte eine Person sein, damit du sie magst? Was kannst du persönlich an Menschen überhaupt nicht ausstehen? Und wie sollte dein Wunschkunde sein, damit eine Zusammenarbeit möglichst reibungslos läuft?

Nimm dir deine Personenbeschreibung aus Schritt 1 noch einmal unter diesem Aspekt vor. Hier kannst du jetzt ergänzen, streichen oder ändern.

Meine Wunschkundin ist nicht nur Unternehmerin, sondern oft auch Mutter wie ich. Denn ich bin überzeugt, dass diese Kombination noch einmal besondere Herausforderungen mit sich bringt, die ich sehr gut nachvollziehen kann.

Und sie bietet Dienstleistungen an, die sehr oft einen großen Offline-Anteil haben. Mit einer lokalen Praxis oder einem Geschäft und Social Media ist nicht gerade ihre Stärke. Als ich 2005 gegründet habe, war Online Marketing noch gar nicht so stark, so dass offline bei mir noch einen großen Stellenwert in meinen Coachings hat. Beide Aspekte sind in Schritt 1 nicht gleich zu erkennen und haben mit mir als Person zu tun, so dass Schritt 2 meinen Wunschkunden noch genauer beschreibt.

Noch ein Beispiel: Du bietest einen Rund-um-sorglos-Buchhaltungsservice. Deine Wunschkunden dürfen ruhig ein wenig faul sein und dir gerne alle Belege im typischen Schuhkarton bringen. Denn dein Angebot besteht genau darin, aus Null Vorarbeit eine korrekt und ordentlich geführte Buchhaltung zu machen.

Bietest du hingegen nur die Buchungen an, ist es für dich sicher hilfreich, die Belege schon vorsortiert zu bekommen.

Ich persönlich kann mit Menschen nicht gut zusammenarbeiten, die alles an andere abgeben möchten. Ich brauche Menschen, die mitarbeiten. Wenn du ähnlich tickst, ist der „Rund-um-Sorglos-Buchhaltungsservice vielleicht nicht dein optimales Angebot, weil du damit Kunden anziehst, die dir gar nicht so liegen.

3. Frage deine potentielle Kunden

Nach den ersten beiden Schritten kennst du die Merkmale und Eigenschaften deiner anvisierten Kundengruppe. Jetzt ist es wichtig, dass du heraus findest, was genau sie wollen. Dafür MUSST du sie FRAGEN!

Du fragst dich warum? Damit du die richtigen Begriffe findest, die passenden Emotionen wecken kannst und ein wenig Salz in die Wunde streuen kannst. Hört sich krass an, aber Marketing Kommunikation funktioniert über die zwei Haupttrigger:

a) Schmerzpunkte: Wo tut es richtig weh? Der Schmerz muss deutlich gemacht werden, damit die Notwendigkeit für deine Leistung klar wird und / oder

b) Die Behebung dieses Schmerzes in Form von Lösungen, Veränderungen, Verbesserungen

Frage deine potentiellen Kunden, was momentan wirklich ihr größtes Problem ist. Frage: „Was nervt dich an deiner Situation im Moment am meisten?“

Vielleicht ist es nämlich gar nicht die komplizierte Beschaffung von Stoffwindeln, sondern das Weinen der Babys, das die Mütter zur Verzweiflung bringt.

Beim Verkauf deiner Windeln ist dein Hauptargument dann nämlich nicht „im Drogeriemarkt um die Ecke bekommst du nur Plastik“, sondern „du fühlst dich wie ein Zombie, weil du nachts vor Geschrei nicht mehr schlafen kannst“

Deine nächste Frage sollte lauten: Wie fühlst du dich, wenn wir dein Problem beheben?

Dann ist deine Lösung nämlich nicht „schelle Lieferung und unkomplizierte Bestellung“, sondern „dank ruhiger Nächte fühlst du dich morgens ausgeschlafen“

Wichtig ist, dass du bei den Antworten genau zuhörst.

Die von deinen potentiellen Kunden verwendeten Begriffe solltest du übernehmen.

Ich hatte mich ursprünglich gegen den Begriff Zielgruppe entschieden und lieber von Wunsch- oder Idealkunden gesprochen. Denn das trifft es für mich viel besser und klingt schöner. Aber meine Kunden kennen den Begriff Zielgruppe / Zielgruppendefinition und verwenden ihn auch so. Insofern bin ich umgeschwenkt, denn ich möchte ja von meinen Kunden schnell verstanden werden. Und ich möchte, dass sie nicht erst umdenken müssen, selbst wenn das einfach und schnell geht. Aber es ist ein zusätzlicher aber unnötiger Denkschritt.

Deine Kunden sprechen von Übermüdung, du von Erschöpfung – pass es an.

Sie möchten sich „wohlfühlen“ und reden nicht von „Wellness“ – übernimm es.

Sie haben „Babys“ und keine „Säuglinge“ – schreib das so.

Und zwar überall. Diese von deinen Kunden benutzen Begriffe kommen auf deine Homepage, in die Überschrift deiner Texte und so heißen auch dein Workshops!

Gleiches gilt für die Emotionen, die sie erwähnen. Haben Sie Angst oder nur Sorgen? Fühlen sie sich hinterher erleichtert oder befreit? Sind sie selbstbewusst oder gar sexy? Wollen Sie mehr Umsatz, Gewinn oder Erfolg?

Lass sie ihre momentane oder zukünftige Situation auch bildlich beschreiben. Frage sie: Wie stellst du dir das vor? Wie siehst du aus? Wo bist du?

Diese Bilder aus den Köpfen deiner Kunden sind die Motive, die du als Titelbild auf deiner Homepage oder deinem Flyer verwenden solltest. Dies sind die Werbeanzeigenmotive die erste Folie in deinem Vortrag.

Ziel des Ganzen ist, dass sich dein potentieller Kunde zu 100% wieder erkennt, wenn er das erste Mal von deinem Angebot erfährt.

In seinen Sorgen, Wünschen, Begriffen und Bildern. Er soll das Gefühl haben, du hättest dieses Angebot, diesen Workshop, dieses Produkt genau für ihn erstellt! Und das hast du doch auch, oder?

Wenn du deinen potentiellen Kunden genau kennst und so für dein Angebot die richtigen Lösungen mit den treffenden Begriffen und passenden Bildern wählst, kannst du nur überzeugen!