Buyer Persona vs. Zielgruppe

Buyer Persona und Zielgruppe sind zwei Begriffe, die in der Marketing- und Verkaufsstrategie verwendet werden, um die potenziellen Kunden zu definieren. Obwohl sie sich ähnlich anhören, gibt es einen wichtigen Unterschied zwischen den beiden:

Zielgruppe: Die Zielgruppe ist eine breite Gruppe von Personen, die ein Unternehmen ansprechen möchte. Die Zielgruppe wird anhand von Faktoren wie demografischen Merkmalen (z.B. Alter, Geschlecht, Einkommen) und Verhaltensmerkmalen (z.B. Interessen, Kaufverhalten) definiert. Die Zielgruppe ist eine allgemeine Vorstellung davon, wer potenziell interessiert sein könnte.
Buyer Persona: Eine Buyer Persona ist eine detaillierte fiktive Darstellung einer typischen Kundenperson, die auf Daten und Recherchen basiert. Sie berücksichtigt detailliertere Faktoren, wie z.B. die täglichen Herausforderungen und Ziele des Kunden, seine Einstellungen und Werte, seine Kaufverhaltensweisen und Präferenzen sowie seine bevorzugten Kommunikationskanäle. Die Buyer Persona wird erstellt, um ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden zu erhalten, um die Marketing- und Verkaufsstrategie darauf abzustimmen.

Insgesamt ist die Zielgruppe ein breiteres Konzept als die Buyer Persona. Eine Buyer Persona ist spezifischer und detaillierter als eine Zielgruppe und dient dazu, ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse und Wünsche potenzieller Kunden zu erhalten, um die Marketing- und Verkaufsstrategie darauf abzustimmen.

Hier sind einige Gründe, warum Buyer Personas so wichtig sind:

Personalisierung: Eine personalisierte Marketing- und Verkaufsstrategie kann die Kundenzufriedenheit erhöhen, da deine Kunden das Gefühl haben, dass du ihre Bedürfnisse und Anliegen wirklich kennst und versteht.
Effektivität: Du vermeidest Streuverluste und sparst Ressourcen, da sich deine Marketing Aktivitäten auf die Bedürfnisse und Herausforderungen konzentriert, die für deine Kunden am wichtigsten sind.
Kundenbindung: Du sorgst für eine bessere Kundenbindung, da du ihnen das Gefühl gibst, verstanden und geschätzt zu werden.
Wettbewerbsvorteil: Natürlich gibt es Mitbewerber die sehr ähnliche Buyer Personas auf dem Schirm haben. Aber so vielfältig die Menschen nun einmal in ihren charakteristischen Merkmale, Wünschen und Herausforderungen sind, so unterschiedlich sind eben auch die Buyer Personas und damit eben die zielgerichtete Marketing Kommunikation. Durch sehr individuelle Avatare unterscheidest du dich und kannst dich von anderen differenzieren.

Wann brauchst du die Buyer Persona, wann arbeitest du mit einer Zielgruppe?

Je nach Marketing Maßnahme und nach deinen Vorlieben ist es sinnvoll, mal mit einer Zielgruppe – mal mit einer Buyer Persona – auch Kunden Avatar genannt – zu arbeiten.

Bei der Entwicklung eines neuen Produkts hat es sich bewährt, es eher für eine Zielgruppe zu erstellen. Richtest du dich mit einem Angebot nur an eine Person mit bestimmten Eigenschaften, Vorlieben, Tagesablauf, Problem, schränkst du dich bei den Inhalten des Produkts unnatürlich ein.

Beim Schreiben eines Newsletter z.B. kann es wiederum helfen, jede Wort an eine bestimmte fiktive Person zu richten. Dein Schreibstil wird dann nahbarer und menschlicher. Eben so als würdest du wirklich nur dieser einen Person schreiben.

Eine Zielgruppe kann mehrere Personas umfassen – so gibt es innerhalb einer Zielgruppe große Gemeinsamkeiten wie die Probleme und Herausforderungen, die verschiedenen Personas unterteilen sich dann aber in bestimmte Merkmale wie Alter, Geschlecht, Beruf, Tagesablauf.

Beispiel für eine Buyer Persona:

Name: Anne-Marie

Demografische Merkmale:

Alter: 35 Jahre
Geschlecht: Weiblich
Familienstand: Verheiratet, keine Kinder (möchte aber unbedingt eins)
Beruf: Social Media Managerin
Einkommen: 55.000€

Ziele & Herausforderungen:

Möchte die Karriere-Leiter erklimmen
Wünscht sich trotzdem dringend ein Kind
Hat Schwierigkeiten, sich beides zusammen vorzustellen, möchte keins davon priorisieren, ist deshalb in einer Zwickmühle

Verhaltensweisen:

ist häufig mit ihrem Handy beschäftigt, surft in den sozialen Medien, vor allem bei Instagram
Gibt gerne Geld aus für gute Kleidung und teure Accessoires
Liest viel über Persönlichkeitsntwicklung
Ihr Hobby ist Pilates
ist gerne mit ihren Freundinnen zusammen, die bereits ein Kind haben

Präferenzen:

Bevorzugt die Kommunikation per Whatsapp und andere Messenger
Ist gut für Technik & interessiert an Trends
Mag Angebote und Werbeaktionen, die auf sie zugeschnitten sind, sie fühlt sich dann geschmeichelt, auch wenn sie weiß, dass alles automatisiert ist
Bevorzugt Brands, die nachhaltig sind und Umweltfreundlichkeit in den Vordergrund stellen.

Fazit:

Ich persönlich arbeite lieber mit ZielGRUPPEN, weil mich die Persona-Denke wie oben beschrieben eher einengt, aber das ist wirklich Typensache. Am besten ist, du probierst einfach beide Herangehensweisen in den unterschiedlichen Marketing Aktivitäten aus und schaust, was dir wann am besten von der Hand geht. So kannst du wie gesagt beim Newsletter, Anzeigen, Produkterstellung, Content, Preis unterschiedlich wählen, ob du lieber klein und persönlich oder umfassender denkst.

Eine gute Übersicht zum Thema Zielgruppe findest du auf dieser Seite.