Antworten auf die 10 häufigsten Fragen zum Thema Positionierung – Teil 2

Hier kommt der zweite Teil, in dem ich die häufigsten Fragen zur Positionierung beantworte. Den ersten Teil mit den Fragen 1-5 findest du HIER

1. Was ist eigentlich eine Positionierung?
2. Brauche ich überhaupt eine Positionierung?
3. Wie finde ich mein Kernthema?
4. Wird es nicht langweilig, immer das Gleiche zu machen?
5. Sind nicht mehrere Standbeine sicherer?
6. Muss ich mich wirklich auf eine bestimmte Kundengruppe beschränken?
7. Aber ich schließe damit Kundengruppen aus – bedeutet das nicht Umsatzeinbußen?
8. Brauche ich ein Alleinstellungsmerkmal?
9. Wie geht das mit dem Elevator Pitch?
10. Was passiert, wenn sich bei mir etwas ändert?

Die Antworten:

6. Muss ich mich wirklich auf eine bestimmte Zielgruppe beschränken?

Viele verwechseln „Zielgruppe“ mit „Buyer Personas“.

Eine Zielgruppe besteht aus einer Menge von Menschen, die ähnliche Eigenschaften, Probleme und Wünsche haben. Hierbei kann es egal sein, ob es sich um Männer oder Frauen, Junge oder Alte, Selbständige oder Angestellte handelt. Wenn es z.B. darum geht, Sonnenbrillen zu verkaufen, sind viele tempografische Merkmale egal. Hier geht es um die Lösung, die du bietest. Deine Botschaft lautet: Schutz vor Sonnenstrahlen. Und deine Zielgruppe sollte z.B. Menschen beinhalten, die viel draußen sind und empfindliche Augen haben.

Menschen, die Fußball spielen und deshalb viel draußen sind, sind eine andere Zielgruppe für andere Probleme und Lösungen. Da du aber möglichst nur eine Lösung zu einem Problem anbietest, macht es Sinn, nur eine Zielgruppe zu haben. Sonst fühlt sich deine Zielgruppe nicht zu 100 % von deinen Botschaften angesprochen.

WIE du diese Botschaft jetzt an deine Kunden kommunizierst, hängt wiederum von noch genaueren Beschreibungen der Kunden ab. Hierfür erstellt du eine Buyer-Persona.

Eine Buyer-Persona hat – anders als eine Zielgruppe – ein konkretes Gesicht. Bei ihr handelt es sich um eine fiktive Person, die EINEN typischen Kunden repräsentiert. Also z.B. Anna, 37 Jahre alt, Mutter von einer Tochter, Chefsekretärin, die gerne Fahrrad fährt, sich gesund ernährt, aber viel zu viel Zeit mit ihrem Smartphone verbringt. Sie liebt es, Facebook-Videos von Tieren und Kindern zu sehen und teilt diese auch gerne.

Wenn du ihr eine Sonnenbrille verkaufen möchtest, wählst du sicher ein Video von einer Katze mit Sonnenbrille auf dem Fahrrad ;-)

Du kannst durchaus beim Verkauf von Sonnenbrillen mehrere Buyer-Personas haben. Aber alle sollten EINER bestimmten Zielgruppe angehören.

7. Aber ich schließe damit andere Kundengruppen aus – bedeutet das nicht Umsatzeinbußen?

Eindeutig NEIN! Denn dafür greifst du mehr Menschen ab, die du für dich ausgesucht hast. Nimm einen Friseur in einer mittelgroßen Stadt, der für alle alles anbietet. Würde dieser Mensch sich auf Brautfrisuren spezialisieren, käme zwar nicht mehr die Oma zur Dauerwelle, aber es würden recht schnell ALLE Bräute der Stadt zu ihm kommen. Und sicher auch die aus dem Umland. Und für eine Brautfrisur kann er definitiv mehr abrechnen als für den Kurzhaarschnitt bei einem Schüler. Außerdem werden auch die Freundinnen und weiblichen Verwandten der Braut zu ihm gehen, die an dem Tag sicher ebenso schick aussehen wollen. Und ganz wichtig: Sollte Oma Frida bei ihm in der Tür stehen, weil sie nebenan wohnt (und das wird passieren, egal wie viele Bräute das Schaufenster zieren) – er darf auch sie frisieren!

Was will ich damit sagen? Ich habe noch nie erlebt, dass wirklich nur die absolute Traumzielgruppe anfragt. Klar kommt sie vorrangig, aber der eine oder andere wird dich trotzdem buchen und bei dir kaufen. Einfach weil er dich mag, es praktisch ist, er sich trotzdem angesprochen fühlt. Und du hast die Freiheit, diese Kunden anzunehmen oder aufgrund deiner Positionierung an Kollegen zu verweisen, die besser geeignet sind.

8. Brauche ich ein Alleinstellungsmerkmal?

Ja und Nein. Etwas, das nur du anbietest mit einer so kleinen Nische, die nur du bedienst, wird es so gut wie gar nicht mehr geben. In Zeiten der Globalisierung gibt es nichts, was es nicht schon gibt. Wenn du so etwas gefunden hast, gibt es zwei Möglichkeiten: Entweder du wirst Milliardär oder gehst pleite. Denn du hast entweder etwas wirklich Neues und Umwerfendes erfunden oder aber es hat einen Grund, dass es keine Konkurrenz gibt. Wahrscheinlich lässt es sich nicht oft genug verkaufen. Ich würde von so speziellen Angeboten eher absehen…

Aber DICH gibt es nur einmal. Deine Mischung aus Persönlichkeit und Fähigkeiten gibt es genau EINMAL und das ist dein Alleinstellungsmerkmal. Genau diese Mischung gilt es hervorzuheben. Denn selbst wenn andere vielleicht genau das gleiche anbieten wie du, sie kommunizieren es schlecht oder meist gar nicht. Viele Marketer „machen Positionierung mit“, weil alle weiteren geplanten Marketing-Maßnahmen keinen Erfolg hätten, wenn nicht klar ist, WAS für WEN angeboten wird. Aber kaum jemand kommuniziert und spezialisiert sich auf die Positionierung. Das ist mein Vorteil :-)

Insofern kommuniziere, was dich besonders macht. Was machst du, was andere nicht machen oder sind bzw. was andere nicht großartig erwähnen. Das reicht meist schon, um dich von der Konkurrenz zu unterscheiden.

Deine Positionierung ist somit schon dein Alleinstellungsmerkmal!

9. Wie geht das mit dem Elevator Pitch?

Eigentlich ist das ganz einfach – ha, ich sehe dich schon mit dem Kopf schütteln.

Wenn du dir die oben stehenden Fragen aufmerksam durchgelesen hast, dann weißt du, dass der EP (Elevator Pitch = kurze und knackige Vorstellung innerhalb weniger Sekunden / Minuten / Sätze) einfach ist, wenn du deine Positionierung gefunden hast. Dieser eine wichtige Satz, der klar rüber bringt, was du für wen machst, baut genau so auf. Welche Lösung bietest du für wen? Mehr ist das nicht.

Wenn du jetzt noch die passenden Wörter wählst und nicht gähnend langweilig wirst, ist es das schon.

Also nicht unbedingt so: „Ich helfe Unternehmerinnen dabei, ihre Dienstleistungen klar und deutlich zu formulieren und an ihre Wunschkunden zu kommunizieren.“ Das trifft es zwar, klingt aber nicht gerade knallermäßg.

„Du bist Dienstleisterin und hasst die Frage: Und was machst du so beruflich? weil du nicht klar sagen kannst, was genau du überhaupt anbietest oder für wen, dann sollten wir uns mal unterhalten. Ich bin Positionierungsprofi und zeige dir, wie du unwiderstehliche Angebote für deinen Idealkunden erstellst.“ Etwas länger, aber besser!

10. Was passiert, wenn sich bei mir etwas ändert?

Dann ändert sich auch deine Positionierung. Das ist völlig normal und kein Beinbruch. Jeder Unternehmer entwickelt sich im Laufe der Zeit. Marktsituation ändern sich und erfordern ein Umdenken. Wir als Person ändern uns, bilden uns weiter, entdecken und lernen Neues. Dann passen wir unsere Positionierung an.

Ich meine damit nicht, dass du sprunghaft mal die eine Zielgruppe, dann mal die andere ausprobieren solltest. Oder eine Thema nach dem anderen anbietest. Dafür dauert der richtige und nachhaltige Aufbau der eigenen Positionierung zu lange. Denn zum einen muss sie erst mal bei dir im Kopf sitzen und zum anderen braucht es eine gewissen Zeit, bis sie sich in die Köpfe deiner Umwelt fest gesetzt hat. Einen Expertenstatus baut man nicht über Nacht auf. Und Empfehlungen wachsen auch erst mit der Zeit.

Aber natürlich darfst du deine Positionierung ändern oder ganz über den Haufen werfen. Du hast ja deine Gründe. Und Positionierung bedeutet gerade, etwas zu tun, was du kannst, was du magst und was sich verkaufen lässt. Wenn ein Element davon nicht mehr stimmt, ist es ohnehin an der Zeit, sie anzupassen!

Zuletzt habe ich noch eine Frage, die auch immer mal wieder aufkommt, die nicht unbedingt mit der Positionierung zu tun hat. Aber mit einem Coaching an sich:

Was habe ich von einem Coaching, das ja nicht ganz billig ist? Lohnt sich die Investition?

Ein Coaching ist immer dann sinnvoll, wenn du alleine nicht oder nicht schnell genug voran kommst. Wenn du den Wald vor lauter Bäumen nicht siehst, dich im Kreis drehst und der Kopf Karussell fährt. Dann braucht es einen objektiven Blick von Außen mit dem nötigen Fachwissen.

Ein Coaching unterscheidet sich von einer Marketingagentur oft darin, dass dir hier kein fertiges Konzept verkauft wird, das dir sagt, was du wann zu machen hast. Es geht darum, dir Klarheit zu verschaffen und dich auf solide Beine zu stellen. Es bestärkt dich bei Dingen, die du zwar ahnst, dich aber noch nicht traust. Ich rate dir von Sachen ab, wenn ich merke, dass du sie „eigentlich“ gar nicht machen möchtest. Zusammen mit dem Wissen, was im Marketing gut funktioniert und was eher nicht, schaffst du dir so eine Basis für ein erfolgreiches Business.

Wenn du nach einem Coaching mehr Kunden hast, mehr Geld verdienst, mehr Klarheit und Selbstbewusstsein besitzt, dann hat sich die Investition gelohnt. Klare Antwort!

Du hast noch offene Fragen? Dann schreib mir einfach – ich beantworte sie dir gerne!