Warum „ein hochpreisiges Angebot“ nicht immer funktioniert

Von vielen Business-Beratern sehe ich Werbung oder Webinarthemen wie „In 5 Schritten zu einem 6-stellingen Einkommen“ oder „Biete endlich ein hochpreisiges Angebot an “.

Klingt erst einmal toll! Denn wer will nicht mit einem richtig teuren Angebot einfacher reich werden. Einfach von weniger Kunden viel mehr Geld nehmen. Und dadurch mit weniger Arbeit viel mehr Geld verdienen. WOW-Wer will das nicht?

Und wie so oft, wenn ich meine „Kollegen“ unter die Lupe nehme ist, dieser Ansatz grundsätzlichnicht falsch.  Nur erklärungsbedürftig bzw. funktioniert es so nicht für jeden.

Fast alle meiner Kundinnen verkaufen sich unter Wert und sind viel zu günstig. Aber warum? Sie haben ein schlechtes Gewissen, mehr Geld für ihre Leistungen zu nehmen, sie sind sich nicht mehr Wert und schneiden im Vergleich mit ihrer direkten Konkurrenz preislich um einiges schlechter ab. Teilweise reden wir hier von einem Stundenlohn von 30,00 €!!!

Aber deswegen pauschal einfach 2.000 € mehr für die Dienstleistung zu verlangen, würde nach hinten losgehen! Warum? Die Gründe, warum das nicht funktionier, kommen gleich.

Was ist denn eigentlich hochpreisig?

Zunächst müssen wir aber „hochpreisig“ genauer definieren.

Vielleicht ist ein Stundenlohn von über 100,- € für den einen oder anderen schon gefühlt sehr hoch.  Ein anderer verkauft sein Produkt bereits teurer als die Konkurrenz. Aber „hochpreisig“ ist das damit noch nicht.

Ein kurzer Vergleich: Mein Auto war gerade in der Inspektion und die Stunde in der Werkstatt wurde mit 170,- € veranschlagt. Ich weiß, jetzt fallen erst einmal einige aus allen Wolken. Es handelt sich übrigens nicht einmal um einen Porsche, um genau zu sein, ist es ein Nissan. Klar, auch da sind Fachleute am Werk, die ihr Geld Wert sind. Aber wenn eine normale Inspektionsstunde bei einem „normalen“ Auto in diesem Preissegment liegt, sind 170,00 €/Std. NICHT hochpreisig.

Lassen wir die Gedanken einfach mal spielen und setzten jetzt mal für unsere Dienstleistung einfach mal grob das Doppelte an. Stell dir vor, du kalkulierst 350,00 Euro für eine Stunde. Fühlt sich das für dich hochpreisig an? Oder ganz gut? Oder vielleicht sogar schon unverschämt und total illusorisch?

Auf jeden Fall ist das eigene Preisempfinden sehr subjektiv und ich kann hier und heute keine Summe für dich ansetzten, ab der eine Dienstleistungsstunde billig, normal oder eben hochpreisig ist. Aber für ein Business, das sich rechnen soll und das deinen Expertenstatus wiederspiegelt, liegen wir sicher ab mind. (!) 200,00 € /Std.

Ok, wirst du dir jetzt sagen, dann setzte ich meinen Stundenlohn doch einfach mal mit 220,00 € an.

STOPP! Wie oben schon angedeutet, funktioniert so eine Preiserhöhung nicht immer und bei jedem.

Ich habe dir hier die  3 Haupt-Gründe aufgeschrieben, warum „hochpreisig“ bei dir eventuell nicht (sofort) funktioniert!

1. Du bist noch nicht weit genug!

Dein Standing (=Bekanntheit, Expertenstatus) in den Köpfen der Kunden gibt noch kein hochpreisiges Angebot her. Je bekannter du bist, je höher dein guter Ruf, je ausgebauter dein Expertenstatus bereits ist, umso leichter kannst du höhere Preise aufrufen.  Wenn dein Business diesen anerkannten Expertenstatus noch nicht hergibt, wird es schwer für deine Leistung „viel“ mehr als vorher zu verlangen.

2. Dein Mindset läuft noch nicht rund.

Dein eigener Kopf bringt so einen Preis noch nicht hervor! Er fühlt sich einfach viel zu hoch an. Wenn das der Fall ist, wirst du den Preis nicht selbstbewusst genug an deine potentiellen Kunden kommunizieren. Sie werden fast immer merken, dass du „zögerst“, wenn du deinen Preis nennst. Wenn auch von beiden Seiten unbewusst. Das wiederum könnte zur Folge haben, dass sie spüren „Hier stimmt etwas nicht“. Sie vermuten, du bist nicht gut genug oder sie können dich preislich runter handeln. Dein eigenes Standing ist also immens wichtig, wenn du hohe Preise nehmen möchtest. Du must zu 100% davon überzeugt sein, dass du diesen Preis „verdienst“. Und genau da hakt es bei vielen noch…

3. Preis-Leistung-Positionierung stimmt nicht

Wenn ein Angebot augenscheinlich langweilig, vergleichbar und keine richtige und eindeutige Lösung bietet und die Mitbewerber auf einem deutlich niedrigeren Preisniveau liegen, wirst du schlecht dagegen setzen können. Dein Preis scheint dann unverschämt und ungerechtfertigt hoch.

Beispiel: Ein „normaler“ Friseur nimmt für einen Kinderhaarschnitt 99,00 € – ohne besondere Positionierung als „Starkinderfriseur“ oder knallermäßigen kindgerechten Service, mit einem Bonusgeschenk und einer Massageecke für gestresste Mütter  – so wird unser „Friseur“ diesen Preis nicht aufrufen können. Hier stimmt das Preis-Leistungsverhältnis nicht. Kein Kunde wird für eine „durchschnittliche“ Leistung mehr als üblich zahlen.

Dein Ziel „hochpreisig“

Grundsätzlich steht jedem diese Tür offen, aber es braucht ein zielgerichtetes, strategisches Vorgehen und – du ahnst es – es braucht Zeit.

Setze alles daran, in deinem Business einen Expertenstatusaufzubauen.

Setze auf Weiterbildungen, das vertieft dein Wissen und macht selbstbewusst.

Je mehr positive Erfahrungendu mit deinen Kunden hast, umso besser die Basis.

Und dann setzte step-by-step deine Preise hoch. Immer so, dass es sich für dich gut anfühlt und achte darauf, dass du dein Angebot so „darstellst“, dass es den jeweiligen Preis rechtfertigt.

Und ZACK – so funktioniert hochpreisig auch bei dir!