Ich liebe Angebotspakete!

Ich bin ein absoluter Verfechter von Angebotspaketen im Gegenteil zu abrechenbaren Einzelleistungen. Warum das so ist, möchte ich dir heute erklären.

Besonders deutlich ist mir das im vorletzten Urlaub geworden. Wir waren im Center Park und schon bei der Buchung ging es los: Ich konnte zum Bungalow diverse Zusatzleistungen buchen. Um den „Hundeaufschlag“ kamen wir ohnehin nicht drum herum. Aber brauchten wir das Handtuchpaket, das Bettwäschepaket, das Küchenpaket (bestehend aus Spültüchern, Geschirrtuch und Spültabs) und wollten wir WLAN, ein Dekopaket oder den Frühstücksservice dazu buchen?

WLAN war für mich gar keine Frage :-), aber was machen wir mit den Spültabs? Und ich hatte nicht vor, Spültücher im Koffer durch die Gegend zu schleppen. Also wurde das Küchenpaket gebucht. Ahh, für 4 Personen Bettwäsche einpacken, wenn der Koffer und das Auto eh schon voll sind? Na, erst mal geklickt. Und aus den Augenwinkeln sah ich, wie sich bei jedem Klick der Gesamtpreis erhöhte. Und jedes Mal zuckte etwas in mir zusammen. Mein Schmerzzentrum!

Ja, jedes Mal, wenn wir etwas bezahlen müssen, zwickt es ein klein wenig im Hirn.

Geld ausgeben ist wie ein kleiner Schmerz. Die zugehörigen Areale im Hirn werden nachweisbar aktiviert! Ich wäre durchaus bereit gewesen, für den Bungalowpreis ein wenig mehr Geld hinzulegen, um dann einige Leistungen (wie ein Spültuch z.B.!!!) im Preis integriert zu haben.

Klar, der Grundpreis (ohne zusätzliche Leistungen) wirkt auf den ersten Blick viel günstiger und verlockender und so manch einer mag auch nur die Grundleistungen benötigen, aber geben wir es zu: Die meisten buchen immer etwas dazu! Und wenn die Anbieter ganz ehrlich sind, gehen sie auch fest davon aus, dass es nicht beim Grundpreis bleibt.

Ihr kennt das vielleicht auch von den Babyfotos: Das Shooting und ein Foto ist gratis und dann kostet jedes weitere Foto extra. Und bei jedem weiteren Foto, dass man bezahlen muss, geht die Überlegung los: Brauchen wir das wirklich oder können Oma und Tante Emma sich vielleicht doch eins teilen?

Und dann lockt der Fotograf mit dem ganzen PAKET. Das Shooting, ALLE Fotos UND eine Leinwand für nur xx € und – Überraschung – (fast) jede Mutter schlägt zu! Das Gehirn wird hier doppelt getäuscht. Die Schmerzhäufigkeit wird verringert und die Einzelpreise verschwimmen etwas, so dass wir nicht mehr genau nachhalten können, was wie viel kostet. Wir sehen ein gutes überzeugendes Angebotspaket mit ordentlichen Leistungen und schlagen zu.

Ähnlich solltest du es mit deinen Leistungen machen. Fast alle Branchen können ihren Kunden ein Paket aus Leistungen schnüren, die das ganze Angebot „rund“ machen. Hier eine kleine Zusatzleistung integrieren, mehrere (gleiche oder zusammenhängende) Leistungen mit rein, einen tollen Bonus obendrauf und zack, ist das Angebotspaket fertig! Der Kunde ist glücklich über das, was er für eine (einmalige) Zahlung alles erhält, legt mehr Geld auf den Tisch als nur bei einer einzelnen Leistung und wenn du das Angebotspaket so packst, dass er dafür öfter zu dir kommen muss, wird er viel leichter ein Stammkunde. Immerhin kannst du ihn häufiger von dir überzeugen.

Hier mal ein paar Beispiele, was ich mit einem Angebotspaket meine:

Ein Friseur verkauft 4x Schneiden und 1x Kopfmassage für Summe xx und packt noch ein Shampoo gratis drauf.

Eine Masseurin bietet ein Wellness-Paket an, das 3 unterschiedliche Massagen zu je 45 Min. beinhaltet.

Meine eigenen Coaching-Pakete bestehen aus einzelnen Themen wie Angebot, Zielgruppe & Außenwirkung, die immer nur zusammen Sinn machen. Eine Einzelstunde Coaching reicht eigentlich NIE aus, wenn es um das Thema Positionierung geht.

Selbstverständlich sollten in ein Angebotspaket nur Leistungen enthalten sein, die der Kunde auch wirklich benötigt, die zusammen passen und die das Paket hochwertiger machen. Ansonsten besteht die Gefahr, dass die Kunden sich denken, dass sie den Großteil des Paketes gar nicht benötigen und im Endeffekt gar nichts kaufen!

Überlege dir also, welches Angebotspaket DU für deine Kunden schnüren könntest, damit du ihr Schmerzzentrum nur ein einziges Mal aktivieren musst. Und lege einen kleinen Bonus obendrauf. Als Mini-Verlockung sozusagen.