Vier große Fehler, die du bei deiner Positionierung unbedingt vermeiden solltest

Ich liebe Abkürzungen, schnell das Wesentliche zu erfassen oder wiederzugeben und damit eine für mich extrem wertvolle Ressource einzusparen: Zeit!

In diesem Artikel verrate ich dir die vier größten Fehler, die du bei deiner Positionierung lieber von Anfang an vermeidest!

Fehler 1: Nicht loslassen

Wenn Kundeninnen von mir gecoacht werden möchten, gibt es eine Bedingung, die ihnen klar sein muss: Die Bereitschaft, gegebenenfalls das eine oder andere aus ihrem Business-Sammelsurium raus zu kicken!

Das klingt vielleicht hart, aber die Begründung ist logisch: Oft haben sich Leistungen eingeschlichen, die mal angefragt wurden, gleich mit ins Angebot genommen wurden, die du aber eigentlich gar nicht machen möchtest. Oder – noch viel schlimmer – die du gar nicht gut genug beherrscht. Solche Tätigkeiten gehören für mich in den Hobbybereich oder ins Ehrenamt. Denn ganz ehrlich: Nur weil du vielleicht gerne fotografierst, bist du noch lange kein Fotograf!

Deutlich sinnvoller ist es, wenn du dich auf dein Kerngeschäft, den sogenannten „Sweet Spot“ konzentrierst! Diesen bekommst du mit folgenden Fragen raus:

• Was machst du wirklich gerne?
• Was kannst du richtig gut?
• Wofür zahlen Menschen (dir) Geld.

Soviel zum Angebot. Das Festlegen auf eine kleinere Zielgruppe fällt vielen noch deutlich schwerer. Fakt ist: Sehr wahrscheinlich wirst du auch diverse Menschengruppen loslassen = ausschließen müssen – zumindest in der Kommunikation (dazu später noch mehr).

Kennst du den Satz: „Wer alle anspricht, spricht keinen an“? Natürlich scheint es verlockend, sich so breit wie möglich aufzustellen, um eine möglichst große Zahl an potenziellen Kunden zu erreichen. Aber unterschiedliche Zielgruppen

• haben unterschiedliche Probleme,
• fühlen sich anders angesprochen und „abgeholt“ und
• haben unterschiedliche Eigenschaften, die dir vielleicht nicht so liegen. Diese Personen darf man in diesem Fall ruhig loslassen, sprich nicht zur perfekten Zielgruppe gehörig einordnen.

Wirklich eingehen kannst du auf die Gedanken und Probleme von Menschen nur, wenn du deine Zielgruppe genau kennst. Im besten Fall denkst du wie sie und das geht nun einmal nicht bei „ALLEN“. Ich kenne deinen Einwand – er kommt in den Coachings eigentlich immer: „Aber wenn ich Menschengruppen ausschließe, dann schließt das doch auch möglichen Umsatz aus“.

Aber keine Sorge: Das passiert NICHT! Warum nicht, zeige ich dir jetzt.

Fehler 2: Einschränkendes Denken

Du meinst, das widerspricht sich mit dem gerade erwähnten Fehler Nr. 1? Nicht ganz.

Positionierung bedeutet, dass du dich in deiner Kommunikation mit einem Angebot auf eine Zielgruppe konzentrierst.

Wenn dich aber eine Person mit einer Aufgabe anfragt, die nicht zu deiner Positionierung passt, musst du diese NICHT kategorisch ablehnen.

Du KANNST Nein sagen. Wenn du z.B. gerade keine Lust oder keine Zeit hast. Du MUSST aber nicht Nein sagen. In jedem Fall entscheidest du ganz individuell, ob du bei einer konkreten Anfrage den Auftrag annimmst oder aber an einen passenden Kollegen verweist. Daraus resultiert eine Win-Win-Win-Situation für dich, den Kunden und den Kollegen! Letzterer wird sich mit Sicherheit gerne revanchieren.

Wichtig: Überlege dir bei einem Auftrag außerhalb deiner Positionierung, wie du dem Kunden trotzdem helfen kannst. Denn vielleicht passt diese Aufgabe gerade nicht zu dir, aber wenn du den Kunden grob abweist und damit verärgerst, hast du die Tür für eine andere Situation zugeschlagen. Vielleicht benötigt er später mal deine Unterstützung!?

Egal ob eine Anfrage oder ein Kunde zu deiner Positionierung passt oder nicht, wenn du eine Anfrage bekommst, mach das Beste draus.

Fehler Nr. 3: Auf zu vielen Hochzeiten tanzen

Gut, vielleicht denkst du dir jetzt: Dann mach ich eben für jede meiner Ideen eine eigene Positionierung. Möglich, aber ganz ehrlich: kaum zu schaffen.

Stell dir ein Zahnarzt vor, dessen Fachgebiete Implantate und Kinderzähne sind. Er benötigt dafür

• nicht nur zwei komplett verschieden eingerichtete Behandlungszimmer,
• Material für völlig unterschiedliche Behandlungen,
• sondern auch zwei Flyer für die Außendarstellung (Texte, Bilder müssen sich deutlich unterscheiden)

Wie gesagt, das ist durchaus möglich. Und wenn es unbedingt diese zwei Gebiete sein sollen, dann sind diese Mehrfach-Maßnahmen auch SINNVOLL.

Aber stell dir mal vor, du müsstest deine Marketing Aktivitäten verdoppeln. Du musst nicht nur

• zwei Facebook-Seiten AKTIV füllen,
• zwei unterschiedliche Flyer und Visitenkarten drucken lassen,
• auf doppelt so viele Kongresse und Fachtagungen gehen (um dich auf beiden Gebieten kontinuierlich weiterzuentwickeln),
• sondern auch noch zwei unterschiedliche Marketing-Strategien ausarbeiten.

Als Einzelunternehmer, der auch noch für den Kunden da sein will, wird das schwierig. Wenn dann noch die eigene Familie, Haushalt und Hobbies dazu kommen, wird es fast unmöglich. Über kurz oder lang wird wahrscheinlich einer deiner Schwerpunkte abknicken. Warum entscheidest du dich in diesem Fall nicht gleich für nur eine Positionierung?

Fehler Nr. 4: Nicht kommunizieren

Die schönste Positionierung nützt dir leider gar nichts, wenn du sie nicht kommunizierst. Wenn keiner weiß, was du machst, wirst du dein Produkt nicht verkaufen. Je klarer und eindeutiger du kommunizierst, um so einfacher setzt du dich in den Köpfen deiner Interessenten fest. Es folgen Anfragen, Empfehlungen, Aufträge und letztlich mehr Umsatz.

Ein Marketing-Kollege hat mal gesagt, dass Kunden noch lange nicht erfolgreich sind, wenn sie ihre Positionierung gefunden haben. Stimmt – etwas. Eine Positionierung alleine verkauft nicht, aber es macht die Sache unendlich viel einfacher. Du weißt,

• was du wirklich gut kannst,
• bei welchen Personen du dein Angebot erwähnst,
• wo du deine Zielgruppe triffst

und das Schießen mit der Schrotflinte (breite Streuverluste!) hört endlich auf.

Mein Tipp: Wenn sich die Gelegenheit ergibt, dann erzähle kurz, knackig aber unaufdringlich, welche Lösungen du für wen anbietest. Das ist kein Verkaufen – endet aber oft genug mit einem Verkauf :-).

Wenn du die Vorstellung, dich vorzustellen oder dich zu verkaufen überhaupt nicht magst, dann leg dir auf jeden Fall einen Elevator Pitch zurecht. So hast du immer einen kleinen Spruch parat, der genau das aussagt, was du für wen machst.

Schau dir von anderen Unternehmern ab, wie sie über ihre Positionierung berichten, was erzählen sie und vor allem wie. Lass mich raten: Diejenigen, die sich ihrer Positionierung wirklich sicher sind, haben keine Probleme, darüber zu reden, stimmt´s?

So, zusammengefasst: Wenn du es schaffst, dein Können sowie deine Interessen in EINE Positionierung zu packen, diese kommunizierst und trotzdem ein offenes Ohr für Kunden außerhalb deiner eigenen Positionierung hast, dann kann gar nichts mehr schief gehen. Arbeit und Akquise, die sich nicht danach anfühlen, sind der Lohn. Cool, oder?