Kennst du das, wenn du etwas kaufen möchtest und im Größenetikett steht „ONE SIZE“?

Fragst du dich dann nicht auch, wie EINE GRÖSSE zu ALLEN passen soll?

GENAU! GEHT NICHT!!!

So ähnlich ist es mit deiner Zielgruppe und mit dir.

Du passt nicht zu jedem und nicht jeder passt zu dir und deinen Angeboten!

Damit hätten wir schon einmal die erste wichtige Erkenntnis.

Nehmen wir zum Beispiel einen Fotografen. Er bietet das volle Paket und fotografiert Hochzeiten, macht Familienbilder, bietet Businessfotos, fotografiert vielleicht noch Schwangere und Neugeborene. Breite Palette! ZU BREITE PALETTE! Er macht das, was fast alle anderen in seiner Stadt auch machen…

SPEZIALISIERUNG

Wenn ich diesem Kunden nun empfehle, sich auf ein bestimmtes Angebot und damit auf eine bestimmte Kundengruppen zu beschränken, höre ich fast immer den Einwand: „Aber damit grenze ich doch potentielle Kunden aus. Und verliere wohlmöglich Geld.“

Klar, wenn er auf seiner Website, in seinen Flyern und in seiner Kommunikation deutlich klar macht, dass er NUR BUSINESSFOTOS macht, fühlen sich weder die Schwangeren noch die Heiratswütigen angesprochen. Sie werden wahrscheinlich nicht zu ihm gehen.

Ich höre schon: „Sag ich doch – Umsatzeinbruch!“

NEIN – DAS BEDEUTET NICHT WENIGER GELD!

Denn wenn er sich auf außergewöhnliche Businessfotos spezialisiert, gute Locations kennt und mal andere Posen vorschlägt als die „Hier bin ich bei der Arbeit-Pose“, bin ich FELSENFEST ÜBERZEUGT, dass er damit seinen UMSATZ STEIGERT. Er „verliert“ die Familienfotos-Kunden, gewinnt aber (fast) ALLE UNTERNEHMER, die in seiner Stadt gute und professionelle Businessfotos brauchen!

Die breite Palette bieten viele Fotografen: Wir wollen aber doch zu jemanden, der sich auf diesem einen Gebiet richtig gut auskennt, der ein Profi ist, der mir GENAU das bietet, was ich brauche.

Und wenn ICH Businessfotos brauche, möchte ich nicht im Sonnenuntergang auf einem Steg am See stehen!

(Wobei ich damit nicht meine, dass es keine Businessfotos mit romantischem Touch geben darf, aber überspitzt gesagt, ist das eher die Location zum Thema Liebe – ihr wisst, was ich meine.)

KOMMUNIKATION

Seine gesamte Kommunikation sollte sich auf diese eine Zielgruppe fokussieren.

Er sollte sich folgendes fragen: WO finde ich meine Zielgruppe? Damit ergibt sich, dass er sich z.B. auf Business-Netzwerktreffen aufhält, seine Flyer bei Unternehmensberatern auslegt und seine Social Media Aktivitäten auch XING beinhalten sollten.

Und auch das „WIE kommuniziere ich“, wird für ihn wesentlich leichter, wenn er weiß, welche Motive, Farben, Wörter, Emotionen seine Kunden anspricht. Eine werdende Mutter hat eine andere Vorstellung von dem, was sie möchte als jemand, der Fotos für seine Homepage braucht. Die eine legt Wert auf Harmonie, der andere eher auf Power und Professionalität.

Alle Akquisetätigkeiten werden einfacher, wenn er weiß wann, wo und wie er seine Kunden treffen kann.

 SUCHMASCHINEN

Etwas, das man beim Thema „richtige Wortwahl“ natürlich auch nicht außer Acht lassen darf, sind die Suchmaschinen. Wenn deine ganze Website auf „Business“ ausgerichtet ist, wirst du bei Google & Co einen Platz ÜBER dem Fotografen stehen, der auch Wörter wie „Neugeborene“ und „Hochzeit“ auf seiner Seite benutzt. Google ist da ein ganz schlaues Kerlchen und wird jemandem, der Business-Fotos sucht, dann dich vorschlagen! Und das möchtest du doch.

SYMPATHIE

Zuletzt wird es sogar noch persönlich – es geht um deine persönlichen Vorlieben! Toll, oder? Du darfst und sollst dir deine Kunden selber aussuchen.

Wie ich das meine? Nehmen wir das Beispiel von oben. Du als Fotograf kannst einfach nicht mit Kindern umgehen. Sie sind dir zu laut, zu viel in Bewegung, zu nervig. Überraschung – du solltest vielleicht nicht gerade Familien fotografieren!

Du bist extrem schüchtern und kriegst kaum ein Wort in Gegenwart des anderen Geschlechts raus? Dann definiere deine Zielgruppe so, dass du mit deinen Kunden locker und angenehm plaudern kannst.

Dir sind die jungen Leute von heute zu frech und forsch? Suche dir Kunden ab 40!

Du wirst sehen, je mehr du deine Zielgruppe dir und deinen Vorlieben angleichst, wirst du bessere Erfolge erzielen. Die Kunden merken, dass ihr auf der gleichen Wellenlänge seid. Neben Preis, Angebot, Professionalität ist FAKTOR SYMPATHIE äußerst wichtig für einen erfolgreichen Abschluss!

 

Und jetzt mach dir doch einmal den Spaß und google doch mal „Businessfotos / deine Stadt“. Gibt es jemanden, der sich darauf spezialisiert hat? Oder finden sich NUR Fotografen, die neben den Hochzeiten auch Businessfotos machen?

Und  nun die Masterfrage: Zu wem würdest du gehen?

Richtig! Sieh dir deine Zielgruppe noch einmal genau an: Ist sie zu breit gefächert? Kann man sie noch genauer und detaillierter in Bezug auf Geschlecht, Alter, privatem und beruflichem Status, Wertvorstellung, Hobbys u.ä. definieren?

Und sei mutig genug, sie auf die Zielgruppe zu beschränken, die dich wirklich weiter bringt!

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