Einige Unternehmer haben das Gefühl, sie müssten ihre Preise aufgrund von Konkurrenzdruck und aufgrund überzogener Preiserwartungen ihrer Kunden niedriger ansetzen, als sie eigentlich wollen oder können. Ich nenne dir heute fünf Gründe, warum es besser ist, teu(r)er zu sein!

GRUND 1: KOSTENDECKUNG

Eigentlich selbstverständlich und doch nicht immer einfach! Da sollte es auch keine zwei Meinungen geben, selbstverständlich müssen deine Preise so kalkuliert sein, dass du nicht drauf zahlst. Und denke hierbei nicht nur an Materialkosten und Lohnkosten. In die Kalkulation gehören ebenso Versicherungsbeiträge, Raummieten, Marketing- / Werbekosten, IT-Kosten, ggf. Steuerberater etc. Ach ja, Gewinn möchtest du ja auch noch machen! Klar kann man bei mehreren Produkten eine Mischkalkulation machen, d.h. ein Produkt mit höherer Marge gegen eins mit niedrigerer kalkulieren. Aber grundsätzlich sollte sich jedes einzelne Produkt rechnen!

GRUND 2: PREISSPIRALE

Wer einmal anfängt, die Preise aufgrund der Konkurrenz zu drücken, läuft Gefahr, in eine abwärts führende Preisspirale zu geraten. Es wird immer jemanden geben, der günstigere Preise anbieten kann (z.B. durch andere Lohnkosten oder günstigere Einkaufspreise). Und wer meint, seine Kunden mit guten Preisen zu locken oder zu halten, der wird sich umgucken, denn auch die Kunden tun dies und werden jemanden finden, der noch billiger anbietet.

Das Ende dieser Spirale wird sein, dass du aufgeben musst, weil du mit den günstigen Preisen rote zahlen schreibst. Selbst bei kurzfristigen Aktionen solltest du darauf achten, zumindest kostendeckend zu bleiben. Klar kannst du für eine kurze Zeit auf deinen Gewinn verzichten, um Kunden anzulocken, aber mittelfristig kommst du so nicht weiter und arbeitest für umsonst!

GRUND 3: ÄUSSERE WERTSCHÄTZUNG

Du spielst nicht auf Kreisliganiveau, sondern in der Championsleague! Und das sollen deine Kunden von Anfang an bemerken. Wer seine Preise zu niedrig ansetzt, vermittelt den Eindruck, dass das Produkt oder die eigene Leistung nicht mehr wert ist. Wenn du möchtest, dass deine Arbeit entsprechend gewürdigt wird, solltest du (mindestens) angemessene Preise nehmen.

GRUND 4: INNERE WERTSCHÄTZUNG

Du selber solltest dich angemessen für deine Arbeit entlohnt fühlen. Verkaufe dich keineswegs unter Wert. Du hast viel Arbeit, Mühe und Zeit investiert, um deine Produkte / deine Leistung heute so anbieten zu können. Du riskierst viel als Selbständiger, hast Verantwortung und vielleicht selber Investitionen getätigt. Das alles muss entsprechend honoriert werden. Du bist es wert, dass deine Professionalität auch entsprechend bezahlt wird.

GRUND 5: IDEALKUNDE

Die besten und langfristigsten Geschäfte machst du mit deinem Idealkunden. Also dem Kunden, der deine Arbeit / Produkte braucht, der bereit ist, dafür deine Preise zu zahlen, weil er die Leistung dahinter wertschätzt, und der auch das nötige Geld zur Verfügung hat. Suche dir also nicht die Kunden, die die finanziellen Mittel nicht haben oder die immer alles „billig“ haben wollen. Verfeinere dein Angebot, deinen Service, deine Leistung so, dass du genau diesen Idealkunden ansprichst.

Aus den oben genannten Gründen gehe ich bei meinen 5 Marketing-Schritten nur nebensächlich auf den Preis ein. Klar musst du schauen, in welchem Preissegment sich deine Konkurrenz befindet und ob es grundsätzlich Kunden gibt, die deine Preise bezahlen, vielleicht kannst du Kosten einsparen, um die Kalkulation zu „schönen“. Aber jedes Produkt hat letztendlich seinen kalkulierten Preis. Du darfst gerne etwas drüber gehen, um deinen Gewinn zu erhöhen, aber NIEMALS darunter! Verlangt der Markt Preise, die du kalkulatorisch nicht bieten kannst, ist das Produkt für dich nicht geeignet!

Überdenke also noch einmal deine Preisgestaltung und mit den richtigen Produkten und den richtigen Kunden findest du auch den richtigen Preis!