UPDATE JULI 2020 – Ergänzungen kursiv

Leider wird noch zu häufig nicht beachtet, wie immens wichtig es ist, seinen idealen Wunschkunden zu kennen. Deshalb möchte ich dir in diesem Artikel erzählen…

Drei Jahre später beobachte ich, dass das Thema Zielgruppe doch schon deutlich präsenter ist. Sehr gut. Aber… Die Definition von der Zielgruppe, dem Wunch- oder Ideal-Kunden ist deutlich mehr als nur Alter, Geschlecht, Einkommen und „ist mir irgendwie ähnlich“! 

Deshalb habe ich den Artikel noch etwas ergänzt und aufgepimpt nach heutigen Stand – die grundsätzlichen W´s sind aber natürlich immer noch richtig.

Wie du mit den 7  Ws deinen Wunschkunden findest

WER ist dein Wunschkunde?

Hier gehören alle demographischen Einzelheiten wie Alter, Geschlecht, Beruf, privater Status (Familie, verheiratet, Single…), Einkommen, Bildung, besondere Kenntnisse oder Fähigkeiten (z.B. weitere Sprachen), Hobbys.

Diese äußeren Eigenschaften sind wichtig, damit du später weißt, wo und wie du deinen Kunden finden kannst. (siehe WO).

Du kannst dir eine Liste machen oder – noch besser – deinen Wunschkunden als Strichmännchen in die Mitte eines A4 Blattes malen und die relevanten Eigenschaften drum herum schreiben. Das Gehirn verarbeitet bildliche Informationen besser als im Text – somit geht dir dein idealer Kunde in Fleisch und Blut über und du erkennst ihn sofort, wenn er vor dir steht.

WIE tickt dein Wunschkunde

Bei dieser Frage geht es nicht um das WER, sondern um das WIE. Hier gehst du jetzt richtig ins Detail. Finde möglichst genau heraus, welche Charaktereigenschaften dein idealer Wunschkunde hast. Welche Werte sind ihm besonders wichtig (Nachhaltigkeit, Gerechtigkeit, Familie etc.). Mit welchen Sorgen und Problemen schlägt sich dein Wunschkunde rum, welche Hoffnung und Wünsche hat er? Worüber freut er sich, was ärgert ihn, wofür hätte er gerne mehr Zeit?

Überlege dir, ob er faul oder fleißig ist, schüchtern oder eine „Rampensau“, sportlich oder ob der Schweinehund bei ihm oft siegt.

Es geht ja um den Kunden, mit dem wir am allerliebsten zusammenarbeiten wollen. Dafür kann man das auch mal anders rum angehen: Welche Eigenschaften sollte dein Wunschkunde auf gar keinen Fall haben? Was kannst du menschlich oder im Business überhaupt nicht leiden. Was ärgert dich?

Kleiner Hinweis: Oft ist unser IDEALKUNDE uns ähnlich – vielleicht hilft dir das bei deiner Beschreibung.

WO findest du deinen Wunschkunden

Bevor du deinen Kunden „ansprechen“ kannst, musst du wissen, wo du ihn am besten findest. Wo musst du hin, wo könntest du Flyer auslegen, wer könnte ein Kooperationspartner für dich sein, weil sich dort deine potentiellen Kunden aufhalten.

Um der Sache näher zu kommen, kannst du einmal einen typischen Tag deines Wunschkunden durchgehen. Wo hält er sich auf, was macht er, wo fährt er vorbei, wie kommt er zur Arbeit, wo kauft er ein, wo und wie verbringt er seine Freizeit?

(Mütter sind beim Kinderarzt, in der Kita oder Schule, Firmenchefs auf Messen und Netzwerkveranstaltungen, Senioren ebenfalls bei Ärzten oder organisierten Freizeitaktivitäten). Hört sich an wie Klischees, ist aber so :-)

Neben den realen Orten ist es wichtig, dir zu überlegen, wo sich deine Kunden in der virtuellen Welt aufhalten. In welchen Sozialen Netzwerken, lesen sie Blogs, suchen in Foren nach Antworten, googeln sie vieles, nutzen sie weitere Communities.

WAS erwartet dein Wunschkunde

Wir alle haben so unsere Probleme, Sorgen, Wünsche, Hoffnungen, für die wir eine Lösung brauchen und im besten Fall aktiv nach einer suchen. Was erhofft sich dein Wunschkunde? Was genau braucht er, um sein Problem in den Griff zu bekommen oder um sich seinen Wunsch zu erfüllen?

Was sollte sich für ihn ändern, damit er sein Ziel erreicht? Welche Änderung, Erleichterung oder Wunscherfüllung erwartet er? Und wie kannst du ihm dabei helfen?

Das mündet schon fast in ein Leistungsversprechen. Welche Änderung kannst du „garantieren“. Natürlich hängt nicht alles von dir, sondern auch viel vom Kunden selber ab, ob ein Erfolg eintritt oder nicht. Aber für welches Ergebnis stehst du ein?

Wenn du hier Angst bekommst, nimm dir ein paar Minuten und denk darüber nach, woher dieses flaue Gefühl im Magen kommt? Bist du nicht 100% von dem Thema, dir oder deinem Produkt überzeugt? Dann justiere nach! Dieses Standing zu dem, was du verkaufst, wirst du brauchen, der Markt wird nicht leichter!

WOMIT kriegst du deinen Wunschkunden

Jetzt wird es noch mal interessant :-). In der Kommunikation musst du deinen Wunschkunden genau ins Herz treffen. Deine Botschaft muss klar von ihm als SEINE LÖSUNG empfunden werden. Suche dir passende Bilder und treffende Begriffe, die genau das aussagen, was er jetzt sucht und was er braucht. Arbeite mit Emotionen wie Liebe, Macht, Entspannung, Freiheit, Ausgeglichenheit, finanzielle Unabhängigkeit, Struktur…

Welche Emotion wünscht sich dein Kunde?

Auch die Tonalität spielt hier eine größere Rolle als du vielleicht denkst! Manche Kunden sprechen auf „harmonisch“ an, andere eher auf „frech“. Dann gibt es welche, die „hochgestochen“ mögen (fachlich, Qualität), andere wiederum brauchen es „einfach“. Wähle einen zu dir und zur Zielgruppe passenden Sprachstil. Denn es soll nicht nur emotional, sondern auch im wahrsten Sinne verständlich sein.

WANN konsumieren deine Wunschkunden

Auch eine sehr spannende Frage. Hier kommen ein paar weitere Tools in Spiel zum einen Analytics-Tools und zum anderen Planung-Tools (ich arbeite zum Beispiel mit Planoly, Tailwind oder Publer).

Du kannst unglaublich viel erreichen, wenn du deinen Content oder deine Angebote dann auslieferst, wenn die Zielgruppe sie auch sehen. Mails oder Social Media Posts, aber auch Print-Anzeigen werden ja nicht ständig über den Tag gelesen bzw. gesehen. Print mag vielleicht in der Sonntags-Ausgabe Sinn machen, Emails am Vormittag und Social Media Posts eher in den Abendstunden. Fast jedes Tool hat einfache Insights mit an Board, damit du sehen kannst, wann deine Zielgruppe „online“ ist. Aber auch offline sollten entsprechende Zahlen vorliegen (MediaDaten, beim Vertrieb anfragen).

Es wäre zu schade, wenn du Zeit und Geld investiert und deine Arbeit gar nicht gesehen wird, nur weil du sie zum falschen Zeitpunkt lieferst. Gerade bei schnelllebigen Social Media Kanälen sind deine Inhalte nur kurz nach dem Veröffentlichen sichtbar, danach verschwinden sie auf nimmer Wiedersehen und niemand wird sie je wieder sehen. Der Zeitpunkt ist also entscheidend!

Zu WELCHEM Lerntypen gehören deine Wunschkunden 

Wo wir gerade dabei sind, deine potentiellen Kunden zu erreichen. Die Wahl des Formats (in der Kommunikation oder bei deinen Produkten) kann ebenfalls einen großen Unterschied machen. Mir persönlich sind Videos z.B. immer viel zu lang. Ich bin zwar der visuelle Typ, aber eher schriftlich. Du kannst mit dem falschen Format viel Potential verlieren. Überlege dir also, mit welcher Art du am ehesten punkten kannst oder biete eine Kombination für alle Typen (schriftliche oder praktische Übungen, Audios oder Videos, Emails oder lieber Telefon; eine schöne Übersicht über die Lerntypen findest du HIER.)

Die vier Kundentypen

In einem anderen Blogartikel habe ich mal verschiedenen Kundentypen aufgelistet und gleichzeitig je 20 Powerwörter, die genau zum Typen passen. Schau mal rein – ich LIEBE diese Artikel – für mich ist die Einteilung im Alltag immer wieder irre hilfreich.

PowerWörter, die DIESE Kundentypen begeistern

Kommentiere gerne, ob du deinen Wunschkunden schon gefunden hast und was für dich bei der Suche nach deinem idealen Kunden besonders schwer war.