gegen Konkurrenz durchsetzen

Gegen große Konkurrenz durchsetzen

Auch als “kleiner” kannst du dich gegen die große Konkurrenz durchsetzen

UPDATE JULI 2020 – mit einigen Ergänzungen

In einer Mail von letzter Woche bin ich gefragt worden, wie man sich in der eigenen Branche gegen „die großen Haie“ – also die Konkurrenz durchsetzt. Gegen die, die jeder schon kennt, die bereits eine große Reichweite haben, die sich bereits als Experten positioniert haben. Hat man da als kleiner Fisch überhaupt eine Chance?

Wie positionierst du dich also, wenn dein Angebot nicht einzigartig ist?

Eine super spannende Frage, die sicher auch für dich interessant ist, weshalb ich sie nicht nur in der Mail, sondern gleich hier im Blog beantworte.

Grundsätzlich rate ich dir dazu, dass du dich zunächst einmal über ein spitzes und eindeutiges Thema Angebot positionierst. „Yoga“, „Coaching“ oder „Wellness” kann man nicht gerade eine Nische nennen.

Es macht also Sinn, dir EINEN Bereich in deiner Branche zu suchen, der dir am meisten Spaß macht, den du gut beherrscht und der genügend Kunden beinhaltet.

Beim Online Marketing könnte das entweder SEO oder Social Media sein. Bei Social Media vielleicht sogar einen bestimmten Bereich? Neue Follower? Verkaufen über SoMe? Interaktion steigern? Bestimmter Kanal? Basics oder Fortgeschrittene?

Und um gleich die Frage nach der bestehenden Konkurrenz zu beantworten: Natürlich geht das auch „neben“ jemanden!  Sonst hätten wir alle ja keinen Platz in unserer Branche und nur einer pro Branche hätte eine Chance.

TIPP: Versuch gar nicht, gegen die Großen anzukämpfen. Du solltest dich gar nicht erst “vergleichen”. Dein großer Konkurrent hat ganz andere Voraussetzungen als du, ein anders Budget & Manpower, ist vielleicht schon länger am Markt. Steh dazu, dass du nicht so groß bist und deshalb ein Vergleich verkehrt wäre. Und genau so darfst du es auch deinen Kunden sagen. Sie sollen sich nicht den größten suchen (den groß heißt nicht immer gut), sondern den für sie am geeignetsten!

Nimm sie als Vorbild, schau dir ab, was sie gut machen und übernimm ein paar Strategien. Aber klar, Kunden willst du natürlich nicht an sie verlieren…

Wie kannst du dich also trotz des gleichen oder eines sehr ähnlichen Angebots weiter positionieren?

Das funktioniert über drei verschiedene Ebenen:

1.) Du suchst dir eine andere “Zielgruppe” als deine Konkurrenz

Nur Frauen, nur Gründer, nur Premiumkunden, Techniklaien, Senioren… Und auch hier solltest du noch ein bis zwei Ebenen tiefer gehen: z.B. Frauen, die in Großstädten wohnen, allein erziehende Männer, sehr jung gebliebene Großeltern bzw. noch weiter: Frauen, die in Großstädten wohnen, die aber großen Wert auf Natur legen. Der Trick ist, die Zielgruppe so weit einzuschränken, dass du sehr genau an sie adressieren kannst, aber es müssen noch genug übrig bleiben, um ein profitables Business darauf aufzubauen.

Schau dich mal um, haben die “Großen” in deiner Branche eine messerscharf abgegrenzte Zielgruppe oder ist sie noch ziemlich groß? Dann kannst du nämlich bei gezielter Ansprache noch den einen oder anderen Kunden für dich gewinnen – weil du ihn genau “ins Herz” triffst, weil er sich so von dir angesprochen fühlt, dass er das Gefühl hat, DU bist jetzt genau richtig für IHN/SIE!

Nur weil deine Konkurrenz bereits groß ist, heißt es nämlich nicht, dass sie sich um eine perfekte Positionierung gekümmert haben! Das ist deine CHANCE!

Mehr zum Thema Zielgruppendefinition habe ich in diesem Artikel “Die 5 Ws für deinen Wunschkunden” oder hier “Weniger ist mehr – deine Zielgruppe” geschrieben.

 2.) NEU: andere Wege der Sichtbarkeit

Möglich, dass deine Konkurrenz durch ein großes Werbebudget die Anzeigen und damit die Sichtbarkeit bei Facebook dominiert. Aber sind sie auch bei Pinterest stark? Oder nutzen sie die Stories bei Instagram? Haben sie ein eigenes Buch? Wie sieht es mit (Online-)Events aus? Arbeiten Sie mit Empfehlungsmarketing?

3.) Über einen bestimmten „Service“

Vergib Termine innerhalb einer Woche, versprich umfassende schriftliche Analysen, verkaufe Intensiv- oder Blitzcoachings – biete etwas, das dir liegt und was dir wichtig ist! Und dabei kommt es darauf an, dass du das auch intensiv kommunizierst. Deine Konkurrenz bietet deinen Service vielleicht auch an – sie erwähnen es aber nicht als etwas Besonderes. Bei der Positionierung geht es darum, etwas zu kommunizieren, das sich einfach, schnell und positiv in die Köpfe setzt und dort schnell bei Bedarf abrufbar ist!

4.) Über dich als “Person” – deine Konkurrenz ist nicht wie du!

Denn nicht jeder möchte mit den Großen zusammenarbeiten – weil sie unnahbar sind, weil sie zu teuer sind, weil sie nicht auf der eigenen Wellenlänge liegen. DU BIST EINMALIG – selbst wenn deine Konkurrenz das gleiche macht wie du – niemand bietet es so WIE du. Du bist vielleicht besonders einfühlend, besonders gradlinig, sehr ehrlich, motivierend oder einfach unglaublich lustig und sympathisch!

5.) NEU: Kundenbeziehungen

Versuch, eine sehr persönliche Beziehungen zu deinen Kunden aufzubauen und stell diese Vorgehensweise auch in den Vordergrund. Die Großen setzen sehr oft auf MASSE und können gar nicht in diesem Maße eine wirklich nachhaltige und gute Beziehung zu jedem aufbauen. (Der Versuch geht dann meist über die Mitarbeiter – nett, aber eben nicht der, den man eigentlich “eingekauft” hat.) Ähnlich den früheren Tante Emma-Läden, wo der Besitzer noch persönlich vor Ort ist und jeden Kunden nach dem Urlaub oder dem Kind fragt. Weil er seine Kunden noch KENNT!

6.) NEU: Kenne die Schwächen deiner Konkurrenz

Jeder hat Schwächen. Auch die Konkurrenz. Und diese kannst du geschickt für dich nutzen, ohne sie direkt zu nennen und ohne die Mitbewerber bei deinen Kunden schlecht zu machen. Das würde dir nämlich schnell auf die Füße fallen und sich nur negativ auswirken.

Aber wenn du weißt, was (ehemalige) Kunden bei deiner Konkurrenz nicht so gut gefallen hat, dann kommuniziere das gezielt als etwas, was bei dir selbstverständlich ist (Konkurrenz: unpersönlich, kein direkter Ansprechpartner, nicht individuell, zu teuer, Qualität schlecht, kein schneller Termin, Fehler bei der Abrechnung, minutengenaue Abrechnung, nicht wirklich zugehört… da gibt es sooooo viel!)

Der Markt ist groß genug für alle!

Glaube mir, ich hatte am Anfang mit „Marketing“ ein ähnliches Problem. Seit meiner Positionierung auf „Positionierung (WAS) für Dienstleisterinnen (FÜR WEN) mit viel Fokus (Wie)“ bin ich somit nicht mehr eine von vielen, die Marketing anbieten. Ich werde inzwischen schon angefragt, weil ich „so schön den Kopf waschen kann” – also Klarheit ins Chaos bringe. Diese Kunden kennen das Wort Positionierung nicht einmal. Sie wissen nur, dass sie mit ihrem großen Angebot und den vielen Ideen und dem Wissen nicht weiter kommen und suchen dann jemanden, der ordnet, strukturiert, fokussiert.

Es ist also machbar, dir mit einer klaren Positionierung deinen Anteil am Kuchen zu sichern :-)

8 Kommentare
  1. Theresa sagte:

    Liebe Bianca, ich stimme dir total zu, guter Artikel! Für jedes gute Angebot gibt es ausreichend Bedarf, man muss nur dafür sorgen, dass die Wunschkunden davon erfahren. Und gerade bei Solopreneuren, welche zumeist eine große Portion der eigenen Persönlichkeit mitverkaufen, ist es noch einfacher, die Einzigartigkeit herauszufinden. LG, Theresa

    Antworten
    • Bianca sagte:

      Ich sehen, wir sind uns da mehr als einig :-). Jetzt tragen wir diese Botschaft in die Welt und bringen unsere Kunden dazu, die Welt mit ihrer Einzigartigkeit zu rocken! LG

      Antworten

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