Darf es auch etwas mehr sein? Wenn die Nische zu klein ist…

Zu mir kommen Unternehmerinnen, die zu wenig Kunden haben. In einem ersten Gespräch gilt es dann erst einmal herauszufinden, woran das liegen könnte. Dabei stoße ich fast immer auf die folgenden DREI GRÜNDE:

1.) Keine richtige Positionierung

In den meisten Fällen ist dies der Grund, dass einfach nicht genügend Kunden antanzen. Das Angebot ist unklar (den Unternehmerinnen selbst und dann logischerweise auch den potentiellen Kunden). Und die Zielgruppe ist meist noch viel unklarer. Darauf will ich aber heute ausnahmsweise :-) mal nicht eingehen.

2.) Persönliche Hinderungsgründe

Ab und an kommt es vor, dass die Positionierung gar nicht so schlecht ist, die Unternehmerinnen aber eher ein Problem mit der eigenen Vermarktung und dem Verkauf ihrer Produkte haben. Denn selbst die beste Positionierung nützt nichts, wenn ich diese nicht AKTIV in die Welt trage. Wie soll jemand von mir und meinen tollen Produkten wissen, wenn ich es keinem erzähle? Oder sie nicht verkaufen kann, weil ich mich nicht traue (sie anzubieten, Geld dafür verlange, nicht 100% vom Wert überzeugt bin und so weiter). Auch hier könnte ich jetzt mehr erzählen, aber dazu lieber später mal mehr…

Wovon ich heute reden will ist Grund Nr. 3 – selten, aber er kommt vor:

3.) Die Nische ist einfach zu klein

Es gibt Experten, die jetzt aufspringen und sagen, eine Nische kann gar nicht zu klein sein, Kunden gibt es für jede Nische! Theoretisch mag das stimmen, praktisch sieht es aber ganz anders aus.

Ich möchte dir an einem Beispiel erklären, was ich meine. Stell dir vor, du verkaufst seit einem Jahr Naturkosmetik auf Margarine-Basis, die hervorragend gegen Pickel hilft – interessante Nische :-) . Diese tolle Kosmetik verkaufst du von zu Hause aus ohne Ladengeschäft und du wohnst in einem Dorf mit überwiegend älteren Bewohnern. (Ja, ich weiß, überspitztes Beispiel, aber es zeigt, worauf ich hinaus will). Du hast ein paar begeisterte Kunden, ein paar deiner Freunde sind darunter, aber auch andere Bewohner der Umgebung. Die meisten kaufen sogar regelmäßig und du kannst nicht sagen, dass dein Business ein totaler Flop ist. Aber es reicht nicht, um deinen Lebensunterhalt damit zu verdienen und du wünscht dir wirklich mehr Kunden. Tja, was nun?

In deinem Dorf haben inzwischen wohl fast alle schon mitbekommen, was du verkaufst und diejenigen, die interessiert sind, die Pickel haben und zu dir nach Hause kommen, um dein Produkt zu kaufen, sind bereits Kunden von dir. Woher sollten jetzt also noch neue Kunden kommen? Ein Wachstum ist in dieser Nische (Anti-Pickel-Produkt, Zielgruppe im Dorf lebend) ist nicht mehr möglich!

Dieser Fall lässt sich natürlich auf Nischen mit anderen Produkten, anderen Dienstleistungen oder anderen Zielgruppen übertragen. Z.B.: Du besprichst Warzen in einer Kleinstadt nur vor Ort oder arbeitest nur mit Frauen über 70 Jahren zusammen, die eine Nahtoderfahrung hatten und verwitwet sind, du bist ein absoluter Orchideen-Experte und berätst im Umkreis von 100 km alle, denen die Orchideen eingehen – alles ganz tolle und kleine Nischen und ich wette, du hast auch genau mit dieser Nische Kunden – ABER NICHT GENUG!

Was kannst du nun machen? Ganz einfach, du musst deine Positionierung ausweiten! 

✔︎ Mit einem größeren Angebot, in dem du andere (ähnliche oder ergänzende) Produkte oder Dienstleistungen mit ins Leistungsangebot aufnimmst oder

✔︎ Mit einer größeren Zielgruppe, indem du auf einschränkende Kriterien verzichtest (z.B. Altersspanne ausweiten) oder

✔︎ Über einen anderen Vertriebskanal (nicht nur offline, sondern auch online / über Kooperationspartner, die z.B. ein Ladengeschäft in einer anderen Region haben)

Irgendetwas, das deinen potentiellen Kundenkreis vergrößert, etwas mit dem du mehr Kunden erreichen kannst oder aus den bestehendem Kundenkreis mehr Umsatz holen kannst!

Der Sweet Spot, den ich so gerne bei der Positionierung heran zitiere beinhaltet nämlich nicht nur Leistungen, die du a) gut kannst und b) die dir Spaß machen, es muss c) auch immer genügend Menschen geben, die dafür bezahlen!

Ich sage das wirklich nicht oft, aber bei manchen Unternehmen macht es wirklich Sinn, das Angebot oder die Zielgruppe auszuweiten, um genügend Kunden anzuziehen.

Wenn du also nicht genügend Kunden hast, checke die von mir genannten Gründe und setze genau DA an, wo es bei dir hakt. Manchmal versprechen dir meine Marketing-Kollegen gerne mehr Kunden und mehr Umsatz, wenn du z.B. eine Nische besetzt oder mehr Mut zur Sichtbarkeit hast oder eine größere Reichweite generierst oder wenn du tolle neue Produkte mit in dein Angebot aufnimmst. ABER diese Sachen bringen dich nur voran, wenn DORT auch dein Problem liegt.

*** Eine große Reichweite ist bei schlechter Positionierung nicht hilfreich,

*** noch mehr Produkte bei einem schon vorhandenen Bauchladen auch nicht und

*** eine (weitere) Einschränkung der Zielgruppe ist nicht hilfreich, wenn du ein sehr „nischenhaftes“ Produkt hast.

Lass dich nicht blenden und dir erzählen, was dir zum Erfolg hilft. Erst eine Analyse deines (mangelnden Kunden-)Problems kann dir die richtige Lösung bieten!

Eine perfekte Positionierung bedeutet also nicht, dich weitestgehend einzuschränken, sondern genau die richtige Mischung an Angebot und Zielgruppe zu finden, um dich gut von den Mitbewerben zu unterscheiden, Klarheit in die Köpfe deiner potentiellen Kunden zu bringen UND ausreichen Menschen damit erreichen zu können!